Kaip Reaktyvuoti Atšalusius Klientus ir Padidinti Pardavimus

Kaip reaktyvuoti klientus su elektronio pašto rinkodara

Jau daugiau nei 10 metų elektroninio pašto rinkodara (email marketingas) yra mano darbas ir hobis. Prisimenu, kaip pradėjau rašyti el. naujienlaiškius reklamuodamas savo tėvų mokymus ir konsultacijas, ir tai buvo taip seniai, kai dar Lietuvoje nebuvo nė vienos naujienlaiškių siuntimo sistemos.

Taigi, nuolat dirbdamas ir eksperimentuodamas aš išbandau pačias įvairiausias strategijas, kaip sulaukti daugiau laiškų atidarymų, kaip gauti daugiau paspaudimų, o kartu – ir kaip padidinti pardavimus.

Ir visai neseniai išbandžiau metodą, labai paprastą, beveik jokių pastangų nereikalaujantį būdą, kaip reaktyvuoti senai pirkusius klientus ir atšalusius prenumeratorius.

Kitais žodžiais – kaip vėl juos sudominti.

Nežinau, kaip jums, bet daugybė marketingo praktikų visame pasaulyje, jų tarpe ir aš, susiduria su atšalusiais kontaktais. Kurie kažkada senų senovėje pirko arba prenumeratoriais, kurie anksčiau registravosi puslapyje, bet po metų ar dviejų jų aktyvumas sumažėjo.

 

Ir būtent šioje kategorijoje kartais galime surasti „paslėptų“ pardavimų, kurių jau nesitikėjome.

Vieną kartą į mano rankas pakliuvo labai įdomus straipsnis, kurio autorius pasidalino iš pirmo žvilgsnio primityvia technika – vos 9 žodžių laiško šablonu, skirtu reaktyvuoti atšalusius lead’us.

Šios technikos grožis – paprastume. Jokios pompastikos ir gražbyliavimo, jokių įmantrių žodžių, bet paprastas, konkretus tekstas.

 

Nutariau atlikti eksperimentą.

Pagal šį šabloną sukūriau laišką žmogui, su kuriuo anksčiau planavome marketingą jo įmonei, tačiau per mano ligas ir jo užimtumą tas planas užsimiršo.

Taigi, išsiunčiau laišką….

Ir po 30 minučių sulaukiau jo skambučio.

Mes maloniai pabendravome, prisiminėme mūsų planus ir tvirtai sutarėme pradėti veiksmus rudenį.

Kaip paprasta, pamaniau. Tuomet padariau dar vieną eksperimentą – išsiunčiau pagal šį šabloną laišką tam tikram segmentui žmonių, kurie anksčiau domėjosi marketingu, bet jau kurį laiką neužsakė.

Vėl gavau daugybę laiškų, kuriuose žmonės pranešė, kad informacija juos domina ir kad nori sužinoti plačiau.

Ir atėjo užsakymai. Ne, tai nebuvo šimtai užsakymų, tai buvo 8 užsakymai, bet tokie, kurių net neplanavau.

Mane nustebino tai, kad mažytis sakinys gali turėti tokį efektą.

 

Štai kaip atrodė šis laiškas:

Subject: p. Vardeni

Sveiki, Vardeni, norėjau pasiteirauti ar Jums vis dar aktualu tai, ką planavome?

Kadangi tai lietuvių kalba, tai žodžių pas mane gavosi daugiau, bet angliškai teksto šablonas toks:

Subject: John…

Ar you still looking for a house in Arizona?

Viskas.

Turbūt nustebote.

Bet būtent toks laiško tekstas JAV nekilnojamojo turto pardavėjui Dean Jackson leido atgaivinti kontaktus ir vėl reaktyvuoti juos pokalbiui, susitikimui ar pirkimui. Beje, jis yra šio laiško pradininkas.

Taigi, kaip pastebite, toks laiškas DAUG mielesnis, nei tie naujienlaiškiai su nuotraukomis, šimtais nuorodų ir postringavimų apie įmonės naujienas, kurie dažnai ignoruojami, nes tik ir trimituoja „ALERT, REKLAMA!“.

 

Bet čia dar ne pabaiga.

Gal pastebite, kad šiame laiške yra žodžiai „vis dar“ arba „still“.

Pavyzdžiui, jeigu būtų parašyta „Ar Jums aktualu tai, ką planavome…“ arba „Ar Jūs ieškote buto Joniškyje“ – tai būtų tiesiog pardavimas.

Tokį laišką būtų lengva ignoruoti.

O štai pirmasis – „ar Jums vis dar…“ – „are you still“ – aiškiai klausia ir brandina poreikį.

Ir kliento atsakymas į tokį laišką bus pats nuoširdžiausias dalykas.

Šis laiškas veikia, nes jis nedaro jokio spaudimo, bet pradeda pokalbį. Paprastą žmogišką pokalbį.

Toliau straipsnio autorius pateikia dar keletą pavyzdžių, kaip tai gali panaudoti įdarbinimo agentūros ir mokymų organizatoriai.

Štai mano lietuviška versija įdarbinimo įmonei.

Subject: Neužimtas?
Vardeni, ar Jūs vis dar ieškote naujų karjeros galimybių?

 

arba

Vardeni, ar Jūs vis dar ieškote naujo darbo?

Toliau autorius siūlo susiaurinti darbo sritį:

Ar Jūs vis dar ieškote naujų karjeros galimybių banke?

Galima ir dar konkrečiau:

Ar Jūs vis dar ieškote naujo darbo banke?

 

Viena labai svarbi pastaba – tokie laiškai turi būti siunčiami asmeniškai, o ne su naujienlaiškių sistema.

Tai turi būti autentiškas laiškas, kurį patys išsiuntėte žmogui.

Mūsų tikslas – sulaukti jo atsakymo.

 

Ir yra 3 galimos žmogaus reakcijos į tai:

  1. Pirma – neatsakys nieko. Na ir puiku, galime drąsiai tokį kontaktą ištrinti ir jo nebetrukdyti.
  2. Antra – sakys, kad nebedomina. Irgi puiku, mes tiksliai žinome, kad jam neaktualu, todėl galime jo taip pat nebetrukdyti.
  3. Ir trečia – atsakys, kad įdomu ir Jūs vėl atnaujinsite, reaktyvuosite santykius.

 

Štai kaip paprasta.

Ir tikrai veikia.

Labai kviečiu išbandyti tai. Vos kelios akimirkos.

Taigi, tikiuosi Jums buvo įdomu.

O jeigu domitės ir norite sužinoti daugiau efektyvių strategijų ir idėjų, kaip padidinti pardavimus – kviečiu peržiūrėti mano mokymus apie elektroninio pašto rinkodarą.

 

Būkite sveiki ir laimingi,

Martynas

 

 

2 Comments

  • Rytis

    2017 rugpjūčio 2

    Labas, bet vis gi esi bandes prasiųsti ne asmeniškai, per platformą ar ne?

    • Martynas Šaikus

      2017 rugpjūčio 2

      Labas Ryti, ne, žinok rankutėmis. Kaip rašė straipsnyje autorius, taip ir dariau.